Kako zaraditi novac u građevinarstvu

Građevinarsto kao poslovni model podrazumjeva široki spektar djelatnosti. Uglavnom se odnosi na građevinske radove kojih ima mnogo u procesu izgradnje građevinskih objekata. Ova industrija privlači veli broj zainteresovanih što stvara konkurenciju na tržištu. Konkurencija je dobra jer se time pokazuje da u polju djelovanja koje ste izabrali ima zaintersovanih što usmjerava pažnju javnosti na vašu djelatnost. Ali upravo zbog toga biste se morali razlikovati u odnosu na nju kako biste bili prepoznati. Kao u svakom drugom poslu i građevinarstvo ima svoje tajne koje se tiču zarade novca i gdje iskusni poslovni ljudi u tom sektoru svojim savjetima mogu pomoći kako da postane uspješni i drugačiji u odnosu na konkurenciju. Izazovi s kojima se susreću mnogi u ovom poslu kreće se od upravljanja projektima, vođenja i organizovanja radnika, praćenja toka novca, pronalaženja novih kupaca itd. Građevinarstvo privlači mnogo pažnje a samim tim i različitih motiva za zaradu novca.

Za postizanje ovog cilja potrebno je postati uspješan preduzetnik koji je profitabilniji u odnosu na konkurenciju a to se postiže vođenjem boljih preduzetničkih poslova i rad na boljim biznis modelima. To bi značilo korišćenje dva pristupa, stvaranje profitabilnog biznis modela i stvaranje neposrednog povjerenja sa klijentima u svojim poslovnim planovima.

Što se time želi reći?

Stvaranje profitabilnog biznis modela bi značilo prvenstveno pronalaženja “biznis modela” koji radi za vas, u kom se osjećate da tu pripadate. Ova osobina će vas pokazati da svakodnevno obavljate posao sa motivom što će ljudi u vašem okruženju i klijenti prepoznati. Zatim je potrebno da taj  model poslovanja može biti automatizovan i najvažnije profitabilan. Promjena biznis modela za mnoge predstavlja stresno iskustvo jer se upuštaju u nešto “nesigurno”. Ukoliko ste već uspostavili određeni model poslovanja u kome očekujete uspjeh provjerite neke od prethodno navedenih aspekata. Kako građevinarstvo, kao što je prethodno navedeno, predstavlja kompleksan sistem djelatnosti a svoju poslovnu aktivnost vidite u njemu, pronaći onu u kojoj osjećate da pripadate je ključna za formiranje budućeg uspješnog biznis modela.

Jedna od stvari koje unapređuje poslovnu produktivnost je promjena poslovnog pristupa i kreiranje posla koji pruža više fleksibilnosti. Jedna ovakva promjena skraćuje vaše poslovne  i projektne obaveze i usmjerava vaše poslovanje na specifične potrebe koje vaši klijenti imaju. Time biste se u cilju uspješnog poslovanja usmjerili na formiranje sistema sa osobljem i kadrom koji sprovodi efikasno vođenje i realizovanje ugovorenih poslova.  Da bi se postigao ovaj nivo - formiranje profitabilnog biznis modela - potrebno je sprovesti: pribavljanje neophodnih licenci i dozvola za rad, obraćanje pažnje na to što vaši klijenti traže i ne dozvolite da postanete ugovarač koji samo “dogovara” poslove – tj. “antikvitetski” ugovarač. Ovaj pristup obezbejeđuje kvalitetnu transformaciju biznis modela.

Za stvaranje neposrednog povjerenja u svojim poslovnim planovima je najbolje preuzimanje konsultativnog procesa prodaje kojim se zarađuje više novca. U prevedenom značenju, što bolje uspostavite povjerenje sa klijentima time ćete poboljšati svoje marže. Potrošačka psihologija ukazuje da strah od gubljenja nečega što imate je veća od želje za dobijanjem nečega što želite. To bi značilo  da strah vaših klijenata za gubljenjem novca je veća od želje za dobijanje usluge koju pružate. Da bi se prevazišao taj strah kod klijenta, treba da stvorite povjerenje. Jedan od načina da razumijete ovo je da dovedete sebe u obje uloge, i klijenta i preduzetnika. Kako to postići? Da biste uspostavili ovakav vid povjerenja kod vas kao preduzetnika je nužno postajanje iskrenog razumjevanje za ciljeve, motivaciju i brigu o troškovima vaših klijenata. U tim trenucima pregovora dolazi se do tačke  gdje se prodaja ne svodi samo na cijenu vaših usluga, već je uspostavljeno povjerenje da razumijete klijenta. Uporedo sa razumjevanjem klijenta, potrebno je da pokažete šta je najvažnije za vaše planove i poduhvate i koja je njihova realna novčana vrijednost. Ovako se postiže profesionalni integritet i jasno se pokazuju vaša očekivanja u vezi sa ugovorenim projektom i vašim uslugama.

Kao što je u uvodnom dijelu predočeno, za uspjeh u poslu, potrebno je razlikovati se od konkurencije. Konsultativni pristup služi za to - razumjeti prirodu transakcije u poslovanju - time se mijenjaju ustaljenja pravila na tržištu. Ključ konsultativnog prodajnog procesa predstavlja komunikacija sa klijentom. Što više zainteresovano komunicirate sa njim, uspostavićete neophodno povjerenje. Načini da se uspostavi povjerenje između davaoca usluga i klijenata kreću se od pojavljivanje na vrijeme na dogovoreni sastanak pa do saradnje. O čemu još misli pri uspostavljanju neposrednog povjerenja sa klijentima?  

Za uspješnu potencijalnu saradnju potrebno je razviti sposobnost prepoznavanja klijenata koji su ozbiljni u svojim poslovnim ciljevima što znači da pametni preduzetnici se fokusiraju na poslovne mogućnosti sa velikom vjerovatnoćom pozitivnog zatvaranja dogovora i koji nudi povratna povoljna ulaganje. Ponude na tržištu pišu svi, one koje su dostavljene na dogovoreno vrijeme i jasno predočena klijentu se cijene. Tokom inicijalnih sastanaka obavjestite klijenta da ćete ih kontaktirati pošto pregledaju vašu ponudu, a nakon toga zakažite sastanak ili posjetu tokom koje biste odgovorili na njihove nejasnoće ili pitanja. Pokazivanje još neke vrijednost pored dobro opisane ponude je plus. Ponudite svom potencijalnom klijentu nešto što on očekuje od prvog sastanka, npr. pokažete svoju stručnost time što ćete se pozvati na neke svoje prethodne uspješne poslovne realizacije. Ne pretpostavljate, već izdvojite vrijeme da istražite razne opcije dok ne pronađete onu za koju bi klijent bio zainteresovan. To je osnov konsultativnog dijaloga jer se time postiže razlog za transakciju znajući što vaš klijent želi. Pozovite klijenta da uzme učešće u kreiranju rješenja jer na kraju radite zarad ispunjenja njegovih ciljeva. Participiranjem, klijent osjeća da odgovorno pristupate rješavanju njegovih zahtjeva  a ujedno ga čine sretnijim usljed rezultata procesa. Ovo smanjuje rizik poslovanja a pri tom povećava povjerenje između vas i klijenta. Potvrđujte svaku odluku tokom dogovora sa klijentom. Prije nego što dođete do transakcione faze ustanovićete da su primjedbe riješene jer su zahtjevi klijenta ispunjeni. Nakon realizovanog projekta i naplate  ostajanje u kontaktu sa klijentom čini produbljavanje stečenog povjerenja. Klijent se osjeća dobro u vezi sa realizovanim projektom i stvoraju se uslovi za nove i vrijedne preporuke.